小鹏营销负责人谈G6交付难题：供应链准备不足、对订单结构预估不足

腾讯新闻 《远光灯》 作者 张小珺

(资料图)

“很大程度源于对用户的幻想。”在前不久的成都车展上，小鹏汽车产品营销总经理黄泓霖在与腾讯新闻《远光灯》的对话中，对于外界关注小鹏汽车的三方面话题一一做了回应——1、复盘G9危机，2、回应G6的交付难题，3、小鹏的定位和品牌问题。

首先是去年那场G9危机，他认为去年出现问题，很大程度是因为“以我为主，而不是以用户为主”，这导致在设计产品时有很多对用户的幻想。

比如，他们在产品上可能会添加一些无用的配置。因为这家公司的工程师文化重，所以工程师会想当然地认为一些功能很炫酷。“过分的炫技导致了G9这个产品出现了问题。”

这也是小鹏汽车在去年11月将他从东区大区负责人调岗至产品营销，出任产品营销负责人的原因。

其一，黄泓霖是从一线销售干起，后来在大区管理门店，对终端用户敏感度高；其二，他加入小鹏汽车较早，对体系熟悉，可以更顺畅地保障全链路串通。

谈及G6上市后的交付难问题。他认为交付难成因有二。

第一是小鹏在去年吃了一大亏，所以“在整个供应链的准备上没那么激进，对于订单的爆炸程度预估不足”。

第二是，他们对于订单结构预判有误。黄泓霖称，之前在P7和G9推出的时候，MAX版本的购买率大概占40%左右。当时他们的想法是，G6的定位比原先低，因而用户可能对于MAX的需求程度还略低一些。“其实我已经按40%在预估。”但没想到，G6的MAX版本在头一个月销售占到70%左右，现在占到60%多。“当天晚上还没过12点，MAX的订单就被卖爆了。”这导致MAX的供应能力受到了挑战。

“我们没有想到智驾的拐点来的这么快。”黄泓霖说。

“让我们措手不及。”这之后他们紧急去跟供商做调整。“其实我们到了这个月，我们累计销售了1万台以上，这1万台车对于小鹏体系，比之前有很大的进步，但对于消费者来讲还没达到预期。不过，工厂爬产需要一个过程。”

“（何）小鹏今天都在供应商搞啊，自己还跑去拧螺丝了。”他接着说，“基本上公司的关注度都会在这个项目上,跟供应商伙伴一起，不管是协调供应链的产能，还是工厂的产能，包括工厂的质量。”

他沿用何小鹏在Q2财报会议的说法，称，今年9月份交付会有明显改善。

在用户画像上，黄泓霖说，从数据上看G6的用户画像和他们的预估是一致的——基本上是30岁上下，即将结婚或已经结婚、或已经有小孩或者刚刚准备有小孩，总之是小家庭，“比较潮酷的这种”。

谈及小鹏如何品牌升级、品牌向上？黄泓霖称：“我们从品牌角度没有想要把它打成一个高端品，我们既然做的是中高端市场，核心主力区间依然是在我们擅长的区间。当然会有往上的车型，肯定会有。”

他们的 MPV车型小鹏X9将于今年底前后发布。他认为现在的MPV还是传统意义的MPV，是那种“庄重、大气、商务的，更像是老一辈人开的车”。而伴随大量年轻家庭的出现，这类人群需要更有科技感，有点像智能家居感觉的产品。“MPV肯定是独立在主销体系以外单独去定价的。”他说，但他未透露X9的具体定价。

此外，他们也在思考：在智能化和电动化的时代，高端品牌能不能立得住？黄泓霖分析道，传统燃油车领域，高端品牌价格锚点主要来自两方面：发动机（功率）和尺寸（车型大小）。但在智能化和电动化时代，这两个重要锚点似乎淡化了，不管是功率大还是尺寸大，都不需要额外支付过于高昂的成本。那么，支撑一辆豪华车的到底是什么？

“高端品牌到最后也需要有实体承载。”他说道。